3 Tipps zum Umgang mit schwie­ri­gen Bie­tern – Teil 2: Der Kämp­fer

Für ihn ist das Ehren­sa­che, er lässt sich nichts bie­ten, und manch­mal ist er dar­auf auch noch stolz. Gele­gent­lich ver­rennt er sich, und doch nötigt er uns Respekt ab: der Kämp­fer.

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Hören Sie es auch, die­ses Klir­ren von Metall?

In der Phä­no­me­no­lo­gie unse­rer Biet­erty­pen darf der Kämp­fer nicht feh­len. Er trägt kei­ne Waf­fen, sei­ne Gesän­ge sind nicht unbe­dingt laut und wild, auch schüt­telt er kei­ne geball­ten Fäus­te. In einem Rechts­staat bedient er sich ganz ande­rer Mit­tel: der freund­li­chen Nach­fra­ge, der List und auch der Hin­hal­tung, der Dro­hung und manch­mal auch eines Anwalts. Was uns Anwäl­te beson­ders freut, soviel Ehr­lich­keit muss sein.

Wie er den Auf­trag­ge­ber sieht

Der Kämp­fer begreift den Auf­trag­ge­ber sicher­lich auch als Part­ner, aber doch als einen eher schwie­ri­gen. Als jeman­den, der ihn nicht ver­steht, der ihm nicht zuhört. Der kei­ne Ver­nunft obwal­ten lässt, der dem Kämp­fer nicht gibt, was dem Kämp­fer gebührt. Dabei ach­tet der Kämp­fer den Auf­trag­ge­ber kei­nes­wegs gering, er lebt nur schlicht in der Annah­me, dass der Auf­trag­ge­ber ent­ge­gen­ge­setz­te, nicht bloß ver­schie­de­ne, son­dern oft­mals dia­me­tral ent­ge­gen­ge­setz­te Inter­es­sen ver­folgt. So wie der Kämp­fer doch auch!

Sie spü­ren es schon, meis­tens ist der Kämp­fer nicht son­der­lich empa­thisch. Es fällt ihm schwer, sich vor­zu­stel­len, dass ande­re Men­schen von ganz ande­ren Kräf­ten bewegt wer­den als dem eige­nen Wil­len. Der Auf­trag­ge­ber, wie ihn der Kämp­fer sieht, hat näm­lich einen eige­nen, einen ent­ge­gen­ge­setz­ten Wil­len. Dazu gehört, dass er ein­fach nicht begrei­fen will, dass der Kämp­fer gewin­nen muss. Dass es die vor­nehms­te Auf­ga­be des Auf­trag­ge­bers ist, nach – ger­ne auch hef­ti­gem – Wider­stand den Kämp­fer zum Sie­ger zu erklä­ren. Ihm sei­nen Wil­len zu las­sen. Der Kämp­fer sieht den öffent­li­chen Auf­trag­ge­ber, das Fach­amt, die Ver­ga­be­stel­le letzt­lich als Stel­le mit ande­rem Wil­len. Die­sen Wil­len muss er bre­chen, umge­hen, ins Lee­re lau­fen las­sen – ganz egal, ent­schei­dend ist nur, dass sich sein Wil­le durch­setzt. Der Wil­le des Kämp­fers.

Mehr als Geld?

Geht es unse­rem Kämp­fer um mehr als den schnö­den Mam­mon? Oh ja! Natür­lich glaubt der Kämp­fer, die Auf­trag­ge­ber wür­den letzt­lich nur sein Geld ver­wal­ten, und sie wür­den die­ses Geld nur ungern, viel zu ungern, an ihn her­aus­ge­ben. Und das auch noch ohne jedes Recht, schließ­lich, so der Kämp­fer, ist es ja letzt­lich sein Geld, das ihm zuste­hen­de Geld, sei­ne Ent­loh­nung, Ver­gü­tung, der gerech­te Lohn für all die Pla­cke­rei.

Aber es geht ihm – bei aller Beto­nung des Gel­des – in der Regel doch um etwas ande­res. Wor­um?, fra­gen Sie sich jetzt. Der Kämp­fer mag von Aner­ken­nung spre­chen oder auch von Fair­ness. Er mag eine stra­te­gi­sche Bedeu­tung einer Aus­ein­an­der­set­zung erken­nen oder auch etwas unbe­stimmt von Chan­cen in der Zukunft spre­chen. All das gibt es beim Kämp­fer. Und all das ist letzt­lich unin­ter­es­sant. Der Kämp­fer – und das müs­sen Sie ver­ste­hen, wenn Sie einem begeg­nen – der Kämp­fer will sich durch­set­zen. Er will gewin­nen. Der Kämp­fer will sei­nen Wil­len.

Ein Streit­han­sel also?

Wenn Sie es jetzt auf den Begriff brin­gen wol­len, wenn Ihnen Begrif­fe wie Pro­zess­han­sel, Streit­han­sel, Que­ru­lant etc. durch den Kopf schie­ßen, dann muss die­ser klei­ne Bei­trag fort­ge­setzt wer­den. Denn dann haben Sie noch nicht ganz erfasst, was ich Ihnen sagen möch­te. Der Kämp­fer kann sehr beson­nen sein. Er kann sogar hono­rig wir­ken. Er mag auf bestimm­te Strei­te­rei­en auch bewusst ver­zich­ten, weil er sei­ne Kampf­zo­ne auf eine ande­re, Ihnen noch unbe­kann­te Wei­se defi­niert. Weil er die Zeit für eine offe­ne Schlacht, mit der er kei­ner­lei Pro­ble­me hät­te, noch nicht als gekom­men ansieht. Der Kämp­fer kann so sein, er kann aber auch als ganz mie­se Type daher­kom­men, die lügt und betrügt oder sich zu kei­ner Zeit im Griff zu haben scheint. All das ist kon­tin­gent, es ist voll­kom­men zufäl­lig. Es hat rein gar nichts zu tun mit der Eigen­schaft, Kämp­fer zu sein. Dem Kämp­fer geht es um etwas ande­res, ja, um etwas Höhe­res und zugleich auch unend­lich Lee­res: den Erfolg sei­nes Wil­lens. Der Kämp­fer will gewin­nen, er will sich durch­set­zen, er will sei­nen Wil­len behaup­ten – mög­li­cher­wei­se auch um den Preis des eige­nen Unter­gangs.

Der Kämp­fer – und das unter­schei­det ihn vom Nörg­ler, der oft­mals schlicht ein Recht­ha­ber ist, ein rei­ner Kri­ti­ker – der Kämp­fer erkennt durch­aus an, dass er sich irren mag. Er ist nicht per se blind­wü­tig, er gibt nur nie­mals auf. Er kann sogar umsich­tig sein, zurück­hal­tend im Auf­tre­ten, beschei­den und lei­se wir­ken, all dies ist kon­tin­gent, will sagen: es ist rei­ner Zufall. Ent­schei­dend ist, dass er kämpft. Er kämpft, wenn er ein ech­ter Kämp­fer ist, mit allen Mit­teln, nicht nur mit denen des Rechts, und das bedeu­tet, er wird auf kei­nen Vor­teil ver­zich­ten, außer er will es so, und er wird erst ruhen, wenn auch aus sei­ner Sicht unum­stöß­lich fest­steht, dass er unter­le­gen ist. Kämp­fer ster­ben nicht, sie ver­lie­ren die Beru­fung.

Und wie sie­gen Sie?

Wenn Sie einem Kämp­fer begeg­nen, sei es in der Nach­trags­schlacht oder im Ver­ga­be­ver­fah­ren, geben Sie ihm etwas zu gewin­nen. Zei­gen Sie ihm ein Gebiet – ohne es ihm zu sagen –, auf dem er gewin­nen kann. Noch mal, zei­gen Sie es ihm, aber sagen Sie es ihm nicht. Um mit Kämp­fern klar­zu­kom­men, müs­sen Sie selbst wil­lens­stark sein. Aber auch unei­tel. Sie müs­sen – wenn Sie wei­ter­kom­men wol­len – bereit sein, zu ver­lie­ren. Sei­en Sie jetzt nicht auf­ge­bracht oder ent­täuscht! Ich for­de­re Sie nicht dazu auf, nach­zu­ge­ben. Im Gegen­teil, Sie als Auf­trag­ge­ber sol­len ger­ne gewin­nen. Nur müs­sen Sie dazu auch etwas ver­lie­ren. Sie müs­sen dem Kämp­fer etwas zu gewin­nen geben, wenn Sie Ruhe haben wol­len. Ein pro­ba­tes Mit­tel ist zum Bei­spiel, eine wei­te­re Kampf­zo­ne zu eröff­nen, die aus Ihrer Sicht nicht so wich­tig ist, die Sie jedoch nach außen hin äußerst wich­tig neh­men müs­sen. Den­ken Sie an unan­ge­neh­me, gefähr­li­che Aus­schluss­grün­de im Ver­ga­be­ver­fah­ren, deren genau­en Inhalt die Recht­spre­chung noch nicht geklärt hat. Oder an ande­re, dem­nächst erschei­nen­de Aus­schrei­bun­gen, die weni­ger for­mal sind und Ihnen grö­ße­re Spiel­räu­me belas­sen. Aber sagen Sie es nicht, um Got­tes Wil­len. Sagen Sie nie­mals zum Kämp­fer, dass Sie dies und jenes tun oder las­sen, wenn er dies oder jenes tut oder lässt. Zei­gen Sie es ihm. Er muss selbst dar­auf kom­men. Zei­gen Sie es ihm, und las­sen Sie ihn eine Schlacht gewin­nen. Wäh­rend Sie im Krieg sie­gen.

Was uns Ted­dy Roo­se­velt lehrt

Sagt Ihnen der Name Ted­dy Roo­se­velt etwas? Ein Bären­jä­ger und Sol­dat und schluss­end­lich sogar US-Prä­si­dent vom Anfang des 20. Jahr­hun­derts. Ein begna­de­ter Red­ner, mes­ser­schar­fer Ana­ly­ti­ker, kurz: ein ganz ande­res Kali­ber als der gegen­wär­ti­ge Amts­in­ha­ber. Von ihm stammt eine berühm­te Rede, er hat sie 1910 in Paris gehal­ten. Ihr Titel lau­tet „Citi­zen­ship in a Repu­blic“. Ins Deut­sche über­setzt: „Die Bür­ger­schaft in einer Repu­blik“. Das bekann­tes­te Zitat aus die­ser Rede – zugleich eines mei­ner Lieb­lings­zi­ta­te – will ich Ihnen nicht vor­ent­hal­ten. Es lau­tet wie folgt: „Es ist nicht der Kri­ti­ker, der zählt. Nicht die Per­son, die drauf­zeigt, wenn der Star­ke stol­pert, wenn der Täti­ge etwas hät­te bes­ser machen kön­nen. Die Aner­ken­nung gebührt der Per­son, die tat­säch­lich in der Are­na steht, das Gesicht gezeich­net von Staub und Schweiß und Blut. Die Per­son, die tap­fer strebt, die irrt und wie­der­holt zu kurz kommt, gibt es doch kei­ne Anstren­gung ohne Irr­tum und Man­gel. Wer aber bestrebt ist, Taten zu voll­brin­gen, wer gro­ßen Enthu­si­as­mus kennt, gro­ße Hin­ga­be, wer sich einer wür­di­gen Sache ver­schreibt, im bes­ten Fall den Tri­umph gro­ßer Erfol­ge aus­kos­tet und im schlimms­ten Fall, unter größ­tem Wider­stand, ver­sagt, des­sen Platz wird nie­mals bei den kal­ten und ängst­li­chen See­len sein, die weder Sieg noch Nie­der­la­ge ken­nen.“

Der Kämp­fer mag es über­trei­ben. Viel­leicht ist er gefan­gen in einer von Ant­ago­nis­men gepräg­ten, manich­äi­schen Welt­sicht. Mög­li­cher­wei­se kennt er auch sei­ne eige­nen Inter­es­sen nicht, nur sei­nen Wil­len, der damit kei­nes­falls iden­tisch sein muss. Und viel­leicht ist die­ser Wil­le unfass­bar leer. Eins jedoch ist unser Kämp­fer nicht. Er ist kei­ne die­ser kal­ten und ängst­li­chen See­len, wie sie Ted­dy Roo­se­velt nennt. Der Platz des Kämp­fers ist nie­mals bei den kal­ten und ängst­li­chen See­len. Und das muss man ihm las­sen.

Mehr zum Umgang mit schwie­ri­gen Bie­tern

Teil 1: Der Nörg­ler

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